11 月 25 日，日本花王與上海家化宣布開展戰(zhàn)略合作。業(yè)內(nèi)人士看來，此次合作或是日本花王在華水土不服，長年虧損的“救市之舉”。

　　日本花王進(jìn)入中國市場已經(jīng)18年，業(yè)績一直欠佳。歐睿信息咨詢機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至 2011 年 3 月的財(cái)年中，花王 2010 年在華銷售額24億，而寶潔集團(tuán) 2010 年在華銷售額達(dá)到 260 億元人民幣。 法國巴黎銀行分析師摩恩表示，花王在華年虧損額在 10 億元以上，“花王只有 1% 的銷售額來自中國，且靠的是洗滌用品”。

　　與業(yè)績不好相對應(yīng)的是，花王中國的管理混亂。 花王中國董事長平峰伸一郎告訴網(wǎng)易財(cái)經(jīng)，花王產(chǎn)品基本是靠從日本進(jìn)口。但是，花王中國總部辦公室相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“花王在中國銷售的產(chǎn)品除化妝品蘇菲娜系列由日本直接進(jìn)口以外，其他品牌均在中國生產(chǎn)。”但是，對于生產(chǎn)商是誰，生產(chǎn)商與花王中國的關(guān)系，花王中國總經(jīng)理辦公室工作人員表示“不清楚”。

　　花王在華年虧損或超10億

　　在中日CEO論壇上，花王中國投資有限公司董事長平峰伸一郎向網(wǎng)易財(cái)經(jīng)表示，“花王在中國銷售業(yè)績不佳的確存在”。

　　日本花王是全球第四大的日用消費(fèi)品企業(yè)，也是亞洲大的日化用品品牌，去年全球年銷售額約 150 億美元，僅次于寶潔、歐萊雅和聯(lián)合利華。

　　花王早在 1993 年就在華設(shè)立上�；ㄍ跤邢薰�司， 1995 年開始先后在上海市和廣東省中山市設(shè)立工廠，逐步實(shí)現(xiàn)了花王化學(xué)品原料的本土化生產(chǎn)， 2002 年又設(shè)立花王中國投資公司作為總部，在華銷售品牌包括碧柔、詩芬、佳麗寶、樂而雅等。

　　歐睿信息咨詢機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至 2011 年 3 月的財(cái)年中，花王 2010 年在華銷售額是 300 億日元(折合人民幣約 24 億元)，而寶潔集團(tuán) 2010 年在華銷售額達(dá)到 260 億元人民幣。

　　資深日化營銷人士張紅輝告訴網(wǎng)易財(cái)經(jīng)，比起中國本土日化品牌，年銷售額24億元也許已經(jīng)不是一個小數(shù)字了，但是比起同樣進(jìn)入中國的寶潔、聯(lián)合利華等國際日化巨頭的銷售數(shù)額，這個數(shù)字過于“杯水車薪”。

　　進(jìn)入中國市場 18 年，花王在中國市場的表現(xiàn)一直不盡如人意，法國巴黎銀行駐東京的分析師摩恩對此曾表示，“花王的整個海外業(yè)務(wù)凌亂，令人失望。特別是在華業(yè)務(wù)，花王前不久才開始在中國啟動紙尿褲業(yè)務(wù)，至今還沒有在中國本地生產(chǎn)任何產(chǎn)品。”他特別強(qiáng)調(diào)，花王在華年虧損額在 10 億元以上。“花王只有 1% 的銷售額來自中國，且靠的是洗滌用品”。

　　花王中國投資有限公司董事長平峰伸一郎表示，花王目前在中國市場確實(shí)存在虧損，但是具體虧損數(shù)額，他并沒有透露。

　　對于“ 花王在華年虧損額在 10 億元以上 ”的說法， 花王中國投資有限公司總經(jīng)理辦公室相關(guān)人員向網(wǎng)易財(cái)經(jīng)表示，此數(shù)據(jù)與事實(shí)不符 。但對于花王近幾年在華的具體銷售業(yè)績，花王方面表示由于花王中國非上市企業(yè)，從未單獨(dú)統(tǒng)計(jì)或?qū)ν夤�布具體銷售業(yè)績數(shù)據(jù) ，具體在華銷售情況他們也并不清楚 。

　　網(wǎng)易財(cái)經(jīng)發(fā)現(xiàn)，日本花王的日文官網(wǎng)數(shù)據(jù)并未涉及相關(guān)中國市場的銷售情況，對此，花王中國方面向網(wǎng)易財(cái)經(jīng)解釋，“花王中國的銷售業(yè)績是并入日本花王東(微博)南亞業(yè)績的，并未單獨(dú)羅列”。

　　戰(zhàn)略不清、管理混亂 或是虧損主因

　　有媒體報(bào)道，今年 8 月，花王在合肥投資 10 億元建立中國大的家庭日用品項(xiàng)目生產(chǎn)基地正式動工， 占地面積約12.5萬平方米，預(yù)定于2012年正式投產(chǎn)。這是花王在上海設(shè)立生產(chǎn)基地之后，又一次在中國建立新生產(chǎn)基地。

　　不過，花王中國董事長平峰伸一郎向網(wǎng)易財(cái)經(jīng)表示，花王中國旗下有碧柔、詩芬等近十個品牌，此前花王產(chǎn)品基本是靠從日本本土進(jìn)口， 今后將發(fā)展成為進(jìn)口與在華生產(chǎn)各占一半的情況。

　　與平峰伸一郎說法相矛盾的是，花王中國總經(jīng)理辦公室方面工作人員向網(wǎng)易財(cái)經(jīng)表示，“花王在中國銷售的產(chǎn)品除化妝品蘇菲娜系列由日本直接進(jìn)口以外，其他品牌均在中國生產(chǎn)。”但對于生產(chǎn)商是誰，生產(chǎn)廠家與花王中國的關(guān)系，花王中國總經(jīng)理辦公室工作人員表示，由于近幾年花王中國內(nèi)部人員變動比較大，并不清楚相關(guān)產(chǎn)品情況。

　　網(wǎng)易財(cái)經(jīng)在北京一家銷售花王產(chǎn)品的沃爾瑪超市發(fā)現(xiàn)，該超市所銷售的所有花王產(chǎn)品，底部生產(chǎn)廠家一欄標(biāo)注的是：上�；ㄍ跤邢薰�司制造，并且標(biāo)明該公司是中日合資企業(yè)，地址位于上海市花王路 333號。 但據(jù)網(wǎng)易財(cái)經(jīng)了解，此前花王中國方面從未表示過上海花王有限公司是中日合資企業(yè)，并且在上海花王有限公司的官網(wǎng)上對于該公司的介紹為：該公司成立于1993年8月，是日本花王設(shè)立在中國的生產(chǎn)基地，主要從事花王旗下的家庭日用品的生產(chǎn)。

　　網(wǎng)易財(cái)經(jīng)走訪北京多家大型連鎖超市發(fā)現(xiàn)，如物美、卜蜂蓮花等均未發(fā)現(xiàn)有花王的產(chǎn)品銷售，這些大型超市銷售的日化品大部分以寶潔和聯(lián)合利華的產(chǎn)品為主。據(jù)連鎖商超集團(tuán)反饋信息顯示，許多大型連鎖超市已取消和花王的合作。

　　平峰伸一郎向網(wǎng)易財(cái)經(jīng)表示，花王目前產(chǎn)品主要布局在中國東南沿海城市，今后將逐步布局中國其他的城市。同時他強(qiáng)調(diào)說，雖然花王目前在華業(yè)績不佳，但花王不會放棄中國一線城市市場。

　　據(jù)了解，洗滌用品的毛利潤率在10%-20%左右，化妝品毛利潤率則會更高，達(dá)到50%以上。資深日化營銷人士張紅輝表示，“像花王旗下的產(chǎn)品，與寶潔和聯(lián)合利華的產(chǎn)品相比，毛利潤相差不大，但是花王的產(chǎn)品在進(jìn)入中國日化用品市場表現(xiàn)并不成熟，品牌影響力不大，消費(fèi)者不認(rèn)同產(chǎn)品，渠道又受到擠壓，虧損是自然而然的問題”。

　　花王進(jìn)入中國 18 年來，在花王中國公司中高層大部分仍然是日本人。品牌專家李貴君表示：“這些日本人怎么可能了解中國消費(fèi)者的需求?而且花王的投資過于謹(jǐn)慎，品牌在中國本土化不強(qiáng)是在花王中國市場水土不服的主要原因 。”

　　花王攜手家化 或強(qiáng)化渠道合作

　　今年 11 月 25 日，日本花王與上海家化宣布開展戰(zhàn)略合作。合作的步，就是上海家化方面整合所擁有的經(jīng)銷商渠道資源，在中國推廣日本花王的個人護(hù)理用品和家庭用品事業(yè)。業(yè)內(nèi)人士看來，此次合作或是日本花王在華水土不服，長年虧損的“救市之舉”。

　　其實(shí)早在 2001 年，日本花王就曾去中國日化企業(yè)合作過�；ㄍ踹x擇與浙江傳化進(jìn)行戰(zhàn)略合作，希望通過此次合作建立戰(zhàn)略重組，借用浙江傳化的渠道推行自己的品牌產(chǎn)品。

　　由于當(dāng)時日本花王在全球來說一直在堅(jiān)持走高端路線，而浙江傳化在中國日化用品農(nóng)村市場占有很大份額，合作一開始，日本花王就面臨著是堅(jiān)持高端路線還是選擇農(nóng)村化發(fā)展的尷尬境地，“雙方的合作一直找不到共同目標(biāo)。”

　　據(jù)悉，雙方合作開始不久，浙江傳化集團(tuán)高層就向外透露，“ 一合資就虧損， 2004 年度虧損 3000 萬。 ” 此外，浙江傳化方面還多次毫不掩飾的對外宣稱，“我們在市場開發(fā)戰(zhàn)略上處處被動，因?yàn)榛ㄍ踔袊鴳?zhàn)略不清晰，我們受到了很大影響 。”

　　在經(jīng)歷與浙江傳化的失敗合作后，謹(jǐn)慎的花王此次選擇與上海家化合作。 但這一合作引發(fā)了業(yè)內(nèi)質(zhì)疑，日本花王和上海家化在產(chǎn)品種類上有很大的重合，存在著同業(yè)競爭關(guān)系，并且花王在中國國內(nèi)并未形成全國性品牌，這或?qū)�會產(chǎn)生第二個傳化花王的誕生。

　　李貴君表示，對于花王來說，由上海家化負(fù)責(zé)經(jīng)銷商渠道，那么一直以來花王中國被外界飽受詬病的銷售能力不強(qiáng)，或?qū)⒌玫骄徑�。畢竟上海家化方面在全國超過1000個城市的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，對花王來說有巨大吸引力。

　　花王株式會社董事長尾崎元規(guī)表示，將借助上海家化在批發(fā)與銷售網(wǎng)絡(luò)方面的優(yōu)勢，希望將花王旗下嬰兒紙尿布、衛(wèi)生巾、衣物洗滌用品等產(chǎn)品推入三四線城市，從而將目前進(jìn)入90個城市、100億日元的銷售收入擴(kuò)大至650個城市、500億日元，終實(shí)現(xiàn)1000億日元的銷售額。